21 Ноября 2018

Владимир Максимец:
философия нашей работы – экономить не в ущерб качеству

Мебельный рынок России представлен большим количеством компаний, занимающихся производством мебельных фасадов и мебельных дверей, что ставит игроков в условия довольно жесткой конкуренции. 

За счет чего в современных реалиях можно удерживать достойные позиции, рассказал директор по маркетингу компании «ВХЦ» Владимир Максимец.


– Компания «ВХЦ» появилась на российском рынке во второй половине 1990 годов, во время становления частного бизнеса в условиях абсолютной нестабильности. Как вам удалось не только выстоять, но и немногим более чем за 20 лет уверенно занять лидерские позиции? Ведь сегодня «ВХЦ» входит в топ-10 компаний России.

– В этом году компании «ВХЦ» исполнился 21 год. За это время мы из небольшой фирмы превратились в одного из лидеров на рынке мебельных фасадов.

Как мы смогли этого добиться? Причин было несколько. Во-первых, это кадровая политика. Мы сделали упор на персонал, который заинтересован развиваться вместе с нашей компанией. Молодые люди, только окончившие специализированные вузы, приходили к нам и получали возможность развиваться и повышать свое мастерство. Как следствие, они досконально узнавали все процессы внутри фирмы. Со временем они занимали руководящие должности в компании. Кроме того, мы всячески поощряем инициативу наших сотрудников, их стремление к инновациям. Такой комплексный подход позволяет всегда быть в тренде и нередко даже предугадывать тенденции рынка.

Во-вторых, подход к качеству. С самого начала существования фирмы была сформулирована философия нашей работы: «Экономить не в ущерб качеству». Что это значит на практике? Нельзя экономить на персонале: дешевый работник будет со временем обходиться очень дорого. Это и потеря клиентской базы, и нарушения технологий, которые приводят к рекламациям и затратам на переделку. Правильное соотношение цены и качества закупаемых материалов – это путь к хорошей репутации у покупателей и, как следствие, к общему успеху. Мы не пошли столь заманчивым путем, как использование самых дешевых пленок или МДФ. Наш покупатель хочет качественную продукцию, и он знает, что ВХЦ – эталон качества на рынке МДФ-фасадов. А достигается это тщательной, кропотливой и постоянной работой с поставщиками материалов и комплектующих.

И, в-третьих, руководство. Успех невозможен, если те, кто владеет и руководит бизнесом, не живут им. Собственники «ВХЦ» и топ-менеджеры работают по шесть-семь дней в неделю, вникают в каждую проблему и постоянно стремятся улучшить выпускаемый продукт, сервис, парк оборудования, технологии и материалы.

– Вы занимаетесь производством мебельных фасадов и мебельных дверей. Однако сегодня на рынке представлено огромное количество компаний, которые работают в этом же направлении. В чем уникальность именно вашей продукции? За счет чего удается выдерживать столь жесткую конкуренцию?

– На рынке действительно большое количество игроков и сильная конкуренция. Однако мы определили свою нишу и стараемся работать в ней. Мебельные фасады можно весьма условно разделить на три большие группы. К первой группе относятся фасады с гладкой поверхностью (условно мы называем их «доска»). Они могут быть выполнены из МДФ или ДСП и облицованы пленкой или пластиком. Такие фасады можно производить где угодно, они крайне дешевы, и для их изготовления не требуется ни квалифицированный персонал, ни какое-то сложное оборудование. Занимает эта группа 70–75% рынка, и именно в этой ассортиментной нише находится 90% наших конкурентов. Компания «ВХЦ» работает с такой продукцией, но не рассматривает ее как перспективное направление, скорее, это дань традиции. Еще примерно 20% компаний, производящих мебельные фасады, работают со второй группой продукции – МДФ-фасадами с минимальной фрезеровкой на пластике фасада. Обычно такой рисунок наносится с помощью фрезера в один проход. Работать с этой группой изделий гораздо сложнее, потому что такие фасады не сделать из ДСП, а значит, не обойтись одним раскроечным станком и одним станком по нанесению кромки. Основные трудности тех, кто работает в этом ассортиментном ряду, – высокая конкуренция, в том числе со стороны зарубежных поставщиков, бедность вариантов рисунков и часто низкое качество конечного продукта. Именно те, кто работает с таким типом продукта, наносят основной вред имиджу всей товарной группы, так как покупают самые дешевые материалы и не соблюдают технологические режимы. Поэтому у покупателей возникает твердая уверенность, что «пленка – это плохо» и что она «отклеивается». Последняя группа продукции – фасады с глубокой фрезеровкой, сложные в изготовлении, требующие наилучшего оборудования и персонала. С таким продуктом работают единицы компаний, а спрос на него стабильно высокий. Именно эта группа фасадов и есть то, в чем специализируется «ВХЦ». Таким образом, мы можем предложить продукты во всех трех категориях. Наш покупатель, а это мебельные компании, заинтересован не только в цене, но и в дизайне конечного продукта и в высоком качестве, поэтому спрос на наши фасады достаточно высок. Кроме того, «ВХЦ» постоянно находится в поиске инноваций и очень внимательно следит за последними течениями моды. Все это и позволяет нам оставаться лидерами на рынке мебельных фасадов.

– Бренд «ВХЦ» известен далеко за пределами Санкт-Петербурга: его хорошо знают не только в Северо-Западном, но и в Центральном, Приволжском, Южном федеральных округах. Планируете ли вы и дальше расширять дилерскую сеть? Какие инструменты в этом плане видятся вам наиболее эффективными?

– Да, планируем. Более того, расширение географии продаж является приоритетом сбытовой политики на 2019–2020 годы. У нас в планах минимум в два раза увеличить дилерскую сеть, прежде всего, за счет Урала и Сибири. В первую очередь, мы делаем ставку на электронную рекламу: сайты, социальные сети и другие инструменты развития продаж, позволяющие нам заявить о себе в том или ином регионе России. Разумеется, достичь результатов возможно только при активной работе сбытовых подразделений компании, в том числе и на региональных выставках.

– Нет ли в планах выхода на международный рынок, ведь вы сотрудничаете с поставщиками из Германии, Японии, Тайваня, Китая?

– Мы активно сотрудничаем с крупнейшими поставщиками материалов и комплектующих из Европы и Азии. Если говорить о планах по развитию внешнеэкономической деятельности, то «ВХЦ» рассматривает отдельные республики бывшего Советского Союза в качестве потенциальных рынков сбыта. Однако в первую очередь мы заинтересованы в российском рынке, и в этом направлении у нас амбициозные планы. Если в среднесрочной перспективе мы рассматриваем просто увеличение числа дилеров, то в долгосрочных планах у нас намерение стать общероссийской компанией с высокой узнаваемостью на рынке в любом регионе России.

– Вы уделяете большое внимание не только производству, но и обучению. Как возникла идея проводить открытые семинары для мебельщиков? Что это дает компании? Удалось ли осуществить планы по проведению вебинаров для ваших партнеров за пределами региона?

– Обратной стороной большого ассортимента и возможности удовлетворить запросы любого покупателя является определенная сложность работы с продукцией. Поэтому регулярное обучение персонала наших партнеров является важным видом деятельности сбытовых и маркетинговых структур компании «ВХЦ». Семинары позволяют не только выстроить межличностное общение и научить дизайнеров и продавцов работе с нашим продуктом, но и наладить обратную связь, выяснить потребности рынка, выявить имеющиеся недостатки и вовремя устранить их.

У компании «ВХЦ» в планах создание обширной программы вебинаров. Именно этот вид деятельности мы рассматриваем как приоритетный для работы на региональных рынках. В настоящий момент идет техническая подготовка к данным мероприятиям. Планируется старт этого проекта в январе-феврале 2019 года.

– Компания «ВХЦ» уже не в первый раз принимает участие в выставке «Мебель». Почему это важно для вас? Какие плюсы дает эта площадка производителю?

– Выставка «Мебель» – это самое важное торгово-маркетинговое мероприятие года. Она позволяет не только привлечь новых партнеров и пообщаться со старыми, но и, что немаловажно, оценить направления и перспективы всего мебельного рынка. Для меня как маркетолога компании и специалиста, имеющего непосредственное отношение к продуктовому и сбытовому развитию фирмы, ежегодная московская выставка – это уникальная площадка для встреч с коллегами, поставщиками и конкурентами, возможность обменяться идеями и обсудить их, скорректировать планы и задачи.

– Какие новинки посетители увидят на вашем стенде?

– В 2018 году «ВХЦ» планирует презентовать сразу несколько больших направлений продукции. В первую очередь, это двери для шкафов, которые будут представлены в новой редакции каталога. Также в этом сегменте появится несколько очень интересных новинок, которые, мы в этом уверены, станут очень популярны в 2019 году. Гости нашего стенда смогут ознакомиться с новыми моделями МДФ-фасадов и фасадов из массива. Разумеется, будут новинки и в коллекции декоративных элементов. Ну и, конечно, на выставке будет предложено новое дополнение к коллекции пленок ПВХ. Здесь стоит обратить внимание, что часть этих пленок компания «ВХЦ» презентует одновременно с поставщиками, то есть наши партнеры смогут получить новинки практически сразу и тем самым опередить конкурентов.


Вернуться назад